Источник: Бизнес-журнал «Жажда»
СОВЕТЫ ЭКСПЕРТОВ: СЕКРЕТЫ УСПЕШНОГО ФАНДРАЙЗИНГА
Некоторые поверхностно осведомленные лица часто сравнивают фандрайзинг с попрошайничеством. Мол, стартапы и некоммерческие организации выпрашивают у компаний, государственных органов и частных лиц средства на поддержание своей деятельности, используя общеизвестную методику «протянутой руки». На самом же деле фандрайзинг – это целое искусство, связанное не только с привлечением финансов для организации «со стороны», но и с поиском разнообразных ресурсов – человеческих, материально-технических, информационных и некоторых других. В данном материале мы постарались ответить на многие вопросы, возникающие у людей, которые впервые сталкиваются с фандрайзингом.
СУТЬ ВОПРОСА
Общепринятая трактовка термина «фандрайзинг» (англ. Fundraising) звучит так: процесс привлечения финансовых средств и (или) других ресурсов, которые организация не может обеспечить самостоятельно, являющихся необходимыми для реализации определенного проекта или всей деятельности в целом. То есть, говоря простым языком, основы деятельности фандрайзинга и его функции состоят в «добыче» организацией (НКО, стартапом, отдельным проектом) различных видов ресурсов, необходимых ей, чтобы выполнять текущие задачи. Потенциальными источниками привлечения ресурсов могут быть разнообразные фонды, госорганы, частные компании и физические лица. Все вышеперечисленные источники могут играть роли спонсоров, инвесторов, доноров и меценатов. Организации-доноры по роду своей деятельности предоставляют безвозвратную финансовую и техническую помощь на основе проводимых ими конкурсов. Меценатами являются физические лица, добровольно оказывающие безвозмездную помощь. Спонсорство подразумевает под собой конкретную помощь физических или юридических лиц на заранее оговоренных условиях. Виды и направления фандрайзинга существуют самые разные, и каждый из них подходит для конкретной ситуации. В широкое употребление постепенно входит термин «профессиональный фандрайзер», то есть тот человек, который предоставляет услуги по самостоятельному поиску и привлечению ресурсов для целых организаций и отдельных проектов. Интересный факт! На финансирование предвыборной кампании экс-президента США Барака Обамы в 2008 году был произведен рекордный сбор средств с нижних слоев американского общества – это яркий пример успешного фандрайзинга.
ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ
Успешный фандрайзинг в России определяется множеством факторов, зачастую неочевидных, но от этого не менее важных, так как это относительно новое направление для нашей страны и поэтому начинающие предприниматели зачастую слабо понимают его сущность, а также правила и технологии. Из-за этого и возникают различные проблемы, препятствующие эффективному привлечению ресурсов. Хотите узнать, как максимально эффективно привлечь ресурсы для вашей компании? Тогда внимательно читайте данный раздел статьи, в котором эксперты «Жажды» поделились с нашими читателями секретами успешного фандрайзинга.
СОВЕТ № 1. СНАЧАЛА ЦЕЛЬ – ПОТОМ СРЕДСТВА!
Алексей Тараповский Руководитель и основатель Anderida Financial Group(AFG) Алексей Тараповский: «Во-первых, как можно более точно определите цели сбора средств. Это поможет понять потенциальным спонсорам, насколько им интересно участие в вашем проекте, а вам сократит время и усилия на убеждение бесперспективных партнеров. К тому же, четко понимая свою цель, вам будет намного проще определить свои финансовые потребности и объяснить партнерам, на что пойдут их деньги. Стоит составить некое подобие бизнес-плана, где можно подробно расписать цели и этапы проекта, механизмы достижения целей и какие ресурсы для этого потребуются. Тщательное планирование может показать и альтернативные пути реализации проекта. Например, может оказаться, что получить физические ресурсы (товары, оборудование и т.п.) у спонсоров проще, чем собирать деньги на приобретение этих ресурсов».
СОВЕТ № 2. ТЫ – МНЕ, Я – ТЕБЕ!
Ирина Юхно
Менеджер проектов Благотворительного фонда в поддержку развития спорта инвалидов «ТОЧКА ОПОРЫ»
Ирина Юхно: «Одно из самых важных правил нашего фонда – это воспринимать людей, к которым мы обращаемся за финансовой помощью или услугами, как партнеров. «Чем я могу быть полезен этим людям?» – первый вопрос, который нужно задать себе перед встречей с потенциальным донором или размещением проекта о сборе средств в интернете. Как правило, каждый обладает какими-нибудь полезными ресурсами. Мы в БФ «ТОЧКА ОПОРЫ», например, всегда гарантируем своим партнерам размещение информации об их поддержке на собственных ресурсах (сайт, соцсети), а также в дружественных СМИ, предоставляем все необходимое для освещения благотворительной деятельности внутри компании (фотографии, плакаты)».
СОВЕТ № 3. ПЛАНИРУЙ СТРАТЕГИЮ!
Алексей Тараповский: «Немаловажным фактором успеха фандрайзингового проекта является грамотная стратегия работы. Необходимо составить список потенциальных партнеров и разработать формы взаимодействия с ними. Нужно помнить о диверсификации источников – одни спонсоры могут пожертвовать серьезные суммы, но переговоры с ними можно вести месяцами. А убеждать лично частных лиц сделать взносы по 500-1000 рублей – неадекватная трата времени и сил фандрайзера. В этом случае эффективнее будет использовать мероприятия, акции и сбор средств через интернет-ресурсы. Помните, что партнеры – это не обязательно денежные спонсоры. Партнерство может заключаться, например, в пиар-поддержке, помощи в организации фандрайзинговых мероприятий и так далее. Многие фандрайзеры вообще не работают со СМИ, так как справедливо считают, что финансовой поддержки от них не дождешься. Зато СМИ могут принести пользу простаивающими рекламными площадями и освещением вашего проекта».
СОВЕТ № 4. НЕ ДАВИ НА ЖАЛОСТЬ!
Ирина Юхно: «Важнейшая задача фандрайзера – научиться коротко и ясно объяснять непростые вещи. Есть несколько вопросов must have: что? сколько? для кого/для чего? На каждый вопрос – не более двух-трех предложений. Но при этом бояться подробностей не стоит. Потенциальный донор должен знать, почему мы обращаемся именно к нему, почему не может помочь государство или профильные учреждения. И нужно помнить, что решение о помощи всегда принимают люди, даже если мы общаемся с коммерческими партнерами, поэтому сказанное должно тронуть человека. Главное – не переборщить с эмоциями, ни в коем случае не стоит давить на жалость».
СОВЕТ № 5. О ПРОЕКТЕ ДОЛЖНЫ УЗНАТЬ!
Ирина Юхно: «Продвижение проекта в СМИ и интернете крайне важно для его успеха. Любое упоминанием о проекте – это возможность привлечь новых доноров. И чем больше инфоповодов инициировать, тем большим будет отклик. Важно писать не только о том, что вам нужны деньги, но и рассказывать о любых событиях, связанных с проектом. Если вспомнить примеры проектов, то, когда Благотворительный фонд в поддержку развития спорта инвалидов «ТОЧКА ОПОРЫ» собирал средства для участия сборной Санкт-Петербурга в Чемпионате России по параклаймбингу, мы публиковали в СМИ материалы об опыте тренера команды Михаила Сапарова – он защитил диссертацию о реабилитации детей с ДЦП с помощью адаптивного скалолазания. И, конечно, успех всегда приносит сотрудничество с медийными лицами. Если таких знакомых нет, значит, нужно набраться терпения и упорства и обращаться к известным людям, чьи контакты вы сумеете найти. Рано или поздно кто-нибудь откликнется, и эффект это принесет соответствующий – привлечет широкую аудиторию повысит доверие к проекту».
СОВЕТ № 6. СНАЧАЛА РАЗДЕЛИ – ПОТОМ СОБИРАЙ!
Ирина Юхно: «Еще одно важное правило, которое было сформулировано в нашем фонде после нескольких крупных проектов, – большие суммы обычно пугают людей, поэтому если речь идет о поиске миллионов, сбор средств необходимо делить на маленькие проекты. Если речь идет о строительстве объекта, у одних партнеров можно просить бесплатные строительные материалы, у других – деньги на оборудование, у третьих – на ограждение и т.д.».
СОВЕТ № 7. ДЕРЖИ ПАРТНЕРА В КУРСЕ ДЕЛА!
Ирина Юхно: «В ходе проекта обязательно нужно держать в курсе событий всех, кто оказал вам помощь – отвечать на вопросы нужно до того, как они возникнут. Часто из-за отсутствия обратной связи, доноры вообще не знают, получила ли организация их деньги на благотворительность. А после реализации проекта обязательно нужно предоставить партнерам отчет. Не имеет значения, просили вас об этом или нет. Отчет – это не только финансовые документы, также очень важно рассказать о том, каких изменений удалось добиться с помощью донора. Ваши партнеры должны знать, что они сделали мир лучше (спасли чью-то жизнь, спортивную карьеру паралимпийца или помогли появиться в стране новому виду спорта для людей с инвалидностью). Отчет и благодарность – это два важных момента, которые во многом решат, продолжится ли ваше сотрудничество. И, конечно, большее впечатление производят не тексты, а фотографии (поэтому иногда даже лучше пригласить профессионального фотографа) и искренние слова благодарности людей, которым удалось помочь.
СОВЕТ № 8. НЕ ОСТАНАВЛИВАЙСЯ НА ДОСТИГНУТОМ!
Алексей Тараповский: «Главный совет для фандрайзера – никогда не останавливаться на достигнутом. Процесс сбора средств должен работать как постоянно развивающаяся система. Нужно поддерживать отношения с ключевыми партнерами, анализировать эффективность мероприятий, проделывать работу над ошибками, пробовать новые способы взаимодействия с потенциальными спонсорами, наладить систематический сбор контактов и налаживание полезных связей. Нельзя пренебрегать тем, что происходит в мире и не только в мире фандрайзинга. Хорошие идеи можно найти где угодно, а проверить, сработают ли они в вашем проекте, можно только на практике». Ирина Юхно: «C партнерами нужно держать связь и после завершения проекта, обязательно рассказывать, что нового у вас происходит. Если донор не отвечает, не реагирует на эти новости – не значит, что он их не читает».
Как привлечь деньги в стартап, читайте в продолжении статьи: https://zhazhda.biz/lifestyle/sekrety-uspeshnogo-fandrajzinga
