Начиная практику финансового консультанта в 2010 году, я исходил из набора предположений о потенциале рынка, востребованности продуктов и услуг и целевой аудитории. Бизнес план опирался на купленные заранее маркетинговые исследования РБК. За предыдущие 7 лет карьеры в крупных московских банках и страховых компаниях я наработал ценные деловые связи, и со мной заключили партнерские контракты сразу несколько крупнейших российских финансовых компаний.
«Будущее сулило быстрый и заслуженный успех и толпы преданных клиентов с деньгами на пороге. Хрестоматийное success story… Но в реальности почти всё пошло не так.»
Рынок был не готов к предложенной модели: работа с клиентами на базе личного финансового плана и независимый подбор продуктов из широкого спектра российских и зарубежных вариантов без ограничения по конкретным провайдерам. Клиенты не понимали, зачем им независимый финансовый советник вместо привычного банкира, менеджера по инвестициям или страхового агента. Страна наслаждалась вновь выросшими нефтяными ценами, а кризис 2008-2009 годов казался страшным, но коротким сном. Финансовая модель 2000-х (трать всё, что зарабатываешь, не хватает – бери кредиты, заработал больше – сходи в банк или купи квартирку в Москве) вновь торжествовала.
«То, что мне (а чуть позже – команде) удалось не только выстоять, но и, не имея на входе бренда, клиентской базы и денег инвесторов, вырасти до размеров полноценного игрока рынка с сотнями клиентов, офисом в Москва-Сити и тремя десятками консультантов в ключевых регионах России и СНГ, можно отнести к разряду чуда или коммерческого везения. Многие начинающие игроки сегодня так и считают. Но, по правде, за достижениями стояли кровь, пот и слёзы. А также нематериальная мотивация каждого члена команды, вера в успех, даже когда к нему не существовало «объективных предпосылок» и готовность бороться за интересы каждого клиента, несмотря ни на какие препятствия. В итоге многочисленных успехов и ещё более многочисленных экспериментов с неудачным или невнятным результатом, была сформирована жизнеспособная модель бизнеса, которая на данный момент выглядит как наиболее адаптивная, прибыльная и масштабируемая на небольшом российском рынке финансового консультирования.»
С практической точки зрения существуют три компонента этой модели, каждый из которых поддаётся анализу и воспроизведению любым новым игроком.
Первое – это сбалансированная линейка продуктов, подходящих для инвестора с любыми или почти любыми финансовыми возможностями. В ней нет перекоса в сторону фондового рынка, страхования или, например, инвестиционной недвижимости. Каждый продукт подбирается клиенту исходя из предварительно составленного личного финансового плана, нет приоритетов или «плана продаж» (гигантская проблема любого «зависимого», то есть работающего по трудовой книжке консультанта), везде – диверсификация по компаниям и регионам. Наша задача – в любом сегменте быть лучше и качественней высшего сегмента клиентского обслуживания в России, а именно private banking. В силу неразвитости последнего, это несложно сделать, но мы, к тому же, готовы принимать на обслуживание инвестора, размер активов которого пока еще далек от миллиона долларов США. Пусть он растет вместе с нами.
Второе – это западная школа продаж финансовых продуктов – жесткая для продавца, но крайне мягкая и комфортная для клиента. Мы тратим много времени на обучение консультантов коммуникации. Никакого давления или манипулирования – только цифры, факты, аргументы. Фокус делается не на «продажу» продукта или услуги в моменте, а на рекрутирование клиента всерьёз и надолго – желательно даже не на годы, а на десятилетия. Звучит непривычно, но российские клиенты вполне приветствуют такой формат взаимодействия. За прошедшие годы мы не прекратили отношений ни с кем из значимых клиентов. Надеюсь, это продолжится и впредь.
Третье – это предельно эффективный (читай – дешёвый и результативный) маркетинг. Мы пока не можем сравниться по маркетинговому бюджету с крупными игроками финансового рынка. Они доминируют на ТВ, висят на щитах в самых проходимых точках городов. Ну и пусть – мы будем использовать другие каналы привлечения клиентов. Они существуют, и сейчас мы знаем некоторые из них. Социальные сети, PR, семинары и вебинары и прочие активности дают не меньший результат существенно меньшими усилиями, а значит, пока мы будем концентрироваться на них.
Во всех трёх компонентах существуют наработанные know how, которыми мы охотно делимся с новичками. От роста рынка на этом этапе выигрывают все, поэтому глупо и неправильно держать информацию при себе.
Если вы заинтересованы в успехе в профессии независимого финансового советника и хотите понять, как это получается у нас, вы можете воспользоваться как минимум тремя каналами доступа к информации.
Во-первых, это открытые вебинары «9 шагов к успеху в финансовом консалтинге», которые мы стараемся проводить два или три раза в месяц. Для того чтобы показать наш бизнес с разных точек их проводят разные сотрудники – это помогает избежать субъективизма. Каждый отвечает за своё направление и может быть интересен своим подходом и идеями.
Во-вторых, это тренинговый курс «Быстрый старт в профессии IFA», на котором с 2013 года обучилось уже более 140 студентов. Некоторые приходят в обучение для того, чтобы стать клиентом (это помогает сформировать доверие к компании), некоторые усиливают таким образом свои профессиональные навыки, а самые лучшие и мотивированные получают предложение стать консультантом компании. «Быстрый старт» погружает студента в реальный мир финансового консалтинга и позволяет достаточно быстро освоить нашу профессию.
Третья опция, запущенная в апреле 2016 года – это франшиза Anderida Financial Group. Она позволяет построить бизнес «под ключ», не тратя кварталы жизни на раскрутку бизнеса и различного рода эксперименты. Франшиза делает владельца привилегированным партнёром компании с доступом к наиболее свежим продуктовым и маркетинговым наработкам. Что важно, франчайзи также не нуждаются в формировании своего отдела маркетинга – клиентов привлекает маркетинг центрального офиса.
Однако, несмотря на успехи текущей модели, мы ни на минуты не останавливаемся в своем развитии. Каждый месяц выдаются «на-гора» новые продукты, сервисы, идеи. К сожалению или к счастью, мы гораздо младше старших коллег из банковской, страховой и инвестиционной индустрий и для того, чтобы выиграть конкуренцию должны быть на несколько порядков лучше для клиента.
И через десять лет посмотрим, кто кого … !
Автор статьи:
Президент и СЕО AFG Алексей Тараповский
